2014奥迪DIT培训(流程与培训技巧)-Day5.pptx

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1、（2014年版）,欢迎大家参加奥迪经销商销售内训人员培训,第五天的学习目录,一、经销商内部产品内容重点与培训目标 二、经销商产品培训的讲授方法 三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧 四、实战演练：变速器的讲授方法与技巧 五、实战演练：车身与底盘的讲授方法与技巧 六、实战演练：安全装备的讲授方法与技巧 七、实战演练：奥迪产品装备的讲授方法与技巧 八、总结与点评,今天的阶段目标,熟悉产品培训的前期准备工作内容 学习掌握产品培训的授课方法 了解产品培训的要点和讲解技巧 掌握使用绘图和道具的讲授技巧 了解提升产品培训效果的途径和方法 熟悉使用PPT进行讲解的方法,一、经销商内部产品内容重点与培训目标,

2、1.1 经销商内部产品培训的内容重点,汽车基础知识 奥迪基础知识培训（品牌、Audi A4L、 Audi A5、 Audi Q5、Audi A6L、 A8L、 Audi Q7、 Audi A3、 Audi TT进口车型的车型简介、奥迪特色装备介绍） 组织产品知识经验分享,1.2 经销商产品培训的目的,1.3 经销商内部产品培训的工作重点,1.4 内训经理需要组织的日常产品培训工作,晨夕会沟通产品介绍技巧,不断积累案例提高产品应用水平并及时传递经验,通过日常演练使销售顾问熟悉专业知识的使用，提升销售顾问在客户心目中的专家形象,持之以恒才能达到目的,还有什么方法？,二、经销商产品培训的讲授方法,2

3、.1 产品培训的特点,具备一定的专业知识水平是最起码的要求，你准备好了吗？,2.2 产品知识的讲授方法,产品培训课程的流程结构： -培训目标 -解释名词 -发展史 -种类（分类） -优缺点 -工作原理 -好处与客户利益 -产品对比,按照流程结构安排课程可以使课程内容更加清晰易懂,2.3 如何给有经验的销售顾问做产品培训,老销售有什么工作特点？,让资深销售顾问作为主讲或助手参与到课程准备和执行过程中会提高培训的效果,关注特定数据 记录销售话术 收集经典案例 提问解决疑惑 学习授课思路,2.4 如何做转训,接受外部培训时：,内部转训时：,培训思路清晰 话术简单易用 数据加深印象 案例结合实际 课后

4、考核巩固,参加需转训的培训时要以培训师的角度收集课程中的信息和资料,2.5 如何进行产品培训训练,最佳方法：现场演练 举例： 运用六方位绕车法来介绍一台新车。 要求每个位置上最少五个卖点，每个方位讲解20分钟,坚持不懈才能得到成果，学习使用完整的培训记录也很必要,什么是基础的产品知识？ 我们应该在产品培训时讲些什么？,2.6 问题的提出,过于执着于传授深奥的汽车知识真的是大多数销售顾问所需要的吗？,2.6.1 基础产品知识,了解汽车主要组成部分的关键概念和名词解释，可以解释产品手册上的所有内容，了解各个关键部件在汽车运行时所起到的作用，简单的保养常识。,基础,2.6.2 奥迪基础知识,了解奥迪

5、的车型分类，主要的产品技术名词解释，各个车型的简单介绍等。,做为内训经理或内训师你对奥迪产品的了解程度直接决定了你的培训质量,奥迪品牌基因,2.6.3 奥迪产品品牌价值,产品知识的课程同样需要关注如何传递正确的奥迪价值理念,三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧,阶段目标：理解发动机工作原理,四冲程发动机工作原理 发动机的各个组成部分 奥迪的发动机技术名词,3.1 发动机知识培训,1、进气 2、压缩 3、做功 4、排气,培训内容要点：,3.2 培训前准备,了解发动机工作原理 熟悉发动机各个评价指标 了解发动机各个组成部分和功能 有足够的视觉材料作为辅助 掌握一些关键数据 有一定的相关实际案例 有

6、一定的符合实际情况的销售话术储备,检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？,演练内容：讲解气门相关知识 演练应用：PPT，白板纸,3.3 模拟演练：,时 长：20分钟准备，10分钟展示 得 分：每项17分 特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法 评分标准： 手势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方法的使用是否符合说明的内容 持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧,培训目标： 了解什么是气门及其相

7、关知识 目录： 什么是气门 气门的工作原理 气门驱动方式介绍 什么是正时 不同气门驱动方式的优劣,3.3.1讲解举例：气门,培训重点： 什么是气门 气门的工作原理,3.3.2什么是气门,培训重点： DOHC和SOHC,3.3.3 气门的驱动布置方式,培训重点： 什么是正时 不同的正时驱动方式,3.3.4 正时与驱动方式,培训演练评价标准点评,四、实战演练：变速器的讲授方法与技巧,tiptronic 手动/自动一体式变速器 multitronic 无级/手动一体式变速器 S tronic 双离合变速器,培训内容要点：,阶段目标：了解奥迪车系变速器的种类及优缺点,4.1 变速器培训重点,4.2 培

8、训前准备,了解变速器种类和划分方式 熟悉变速器各种评价指标 了解变速器各个组成部分和功能 有足够的视觉材料作为辅助 掌握一些关键数据 有一定的相关实际案例 有一定的符合实际情况的销售话术储备,检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？,演练内容：讲解变速器的种类 演练应用：PPT，白板纸,4.3 模拟演练：,时 长：20分钟准备，10分钟展示 得 分：每项17分 特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法 评分标准： 手势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能

9、力；对提问的控制能力，比喻方法的使用是否符合说明的内容 持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧,手动变速器,齿轮变速器,自动变速器,CVT无级变速器,双离合器变速器,行星齿轮变速器,4.3.1 讲解举例：奥迪各车型所用变速器,换档舒适性较好（因为是电脑控制） 与手动变速器相比，舒适性方面大有提高 提高发动机和传动系寿命 提高驾驶安全，降低驾驶疲劳 减少尾气排放 既可自动换档，也可手动换档 使用动态换档程序 DSP（受温度、环境等外部参数影响小，可使用频率非常低的信号，收集数据能力强，变速器动作更加人性化） 可传递较大扭矩 技术成熟，维修方便,4.3.2 讲解举例：

10、tiptronic手动/自动一体式变速器特点（AT),最大可承受400牛米的扭矩，可提供很好的动力性 8速手动模式，更加高效顺畅的传动效果 提高舒适性，同时降低了油耗提高了经济性 在实现舒适性的同时实现较高的动力输出 提高运动性能和驾驶乐趣,4.3.3 讲解举例：multitronic 无级/手动一体式变速器(CVT),4.3.4 讲解举例：奥迪各车型所用变速器,培训演练评价标准点评,五、实战演练：车身与底盘的讲授方法与技巧,培训内容要点：,阶段目标：了解汽车底盘相关产品知识,车身 悬挂系统 制动系统 转向系统 驱动方式 轮胎轮毂,5.1 奥迪车身培训重点,5.2 培训前准备,了解底盘各系统工

11、作原理 熟悉底盘系统评价指标 了解底盘系统各个组成部分和功能 有足够的视觉材料作为辅助 掌握一些关键数据 有一定的相关实际案例 有一定的符合实际情况的销售话术储备,检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？,演练内容：制动系统 演练应用：PPT，白板纸,5.3 模拟演练：,时 长：20分钟准备，10分钟展示 得 分：每项17分 特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法 评分标准： 手势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方法的使用

12、是否符合说明的内容 持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧,5.3.1 鼓式制动器,制动效能高 有自张紧作用，可用做驻车制动 散热效果差 制动热衰退明显,5.3.2 盘式制动器,ABS-（Anti-lock Brake System）,作用：在制动的同时保证车辆具有转向的能力以避开危险,5.3.3 ABS,培训演练评价标准点评,六、实战演练：安全装备的讲授方法与技巧,培训内容要点：,阶段目标：了解汽车安全装备,主动安全与被动安全 安全气囊 安全带、四门防撞梁 尾部碰撞保护 主动式安全头枕、安全踏板 安全踏板 安全带张紧识别 驻车辅助功能 ESP 其他奥迪装备的安全

13、系统,6.1 安全装备培训模拟演练,6.2 培训前准备,了解安全系统工作原理 熟悉安全系统的分类方法 了解安全系统各个组成部分和功能 有足够的视觉材料作为辅助 掌握一些关键数据 有一定的相关实际案例 有一定的符合实际情况的销售话术储备,检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？,演练内容：制动系统 演练应用：PPT，白板纸,6.3 模拟演练：,时 长：20分钟准备，10分钟展示 得 分：每项17分 特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法 评分标准： 手势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂

14、气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方法的使用是否符合说明的内容 持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧,6.3.1 讲解举例：气囊的工作原理,6.3.2 讲解举例：全尺寸，两级释放的司机和副司机安全气囊,同级别车中，覆盖范围最大 双级环形展开，最佳的碰撞保护,6.3.3 座椅位置监控,在座椅处于极限位置时提高乘员保护（例如座椅过于靠前） 监控前排座椅的相对位置（座椅纵向调节行程的1/3至2/3） 前排乘员的两阶段安全气囊爆发时间、安全带两阶段张紧力大小的相应调节,1/3,2/3,培训演练评价标准点评,七、实战演练：奥迪产品装备的讲授方法

15、与技巧,培训重点：,阶段目标：了解奥迪的特色装备,功能性装备 舒适性装备 其它奥迪特色装备,7.1 奥迪装备培训模拟演练,7.2 培训前准备,了解装备的用途和优点 熟悉各种装备的使用方法 有足够的视觉材料作为辅助 掌握一些关键数据 有一定的相关实际案例 有一定的符合实际情况的销售话术储备,检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？,演练内容：制动系统 演练应用：PPT，白板纸,6.3 模拟演练：,时 长：20分钟准备，10分钟展示 得 分：每项17分 特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法 评分标准： 手

16、势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方法的使用是否符合说明的内容 持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧,奥迪侧向辅助系统,6.3.1 奥迪侧向辅助系统,Blind spot,奥迪侧向辅助系统,从 60 km/h 以上,警报显示 左侧,警报显示 右侧,系统激活按键 按键带有指示灯,雷达传感器 左侧保险杠,设定 MMI,雷达传感器 右侧雷达,接近区,盲点,6.3.2,文字信息 仪表显示,大约50 米,大约3.6 米,奥迪侧向辅助系统 监控范围,6.3.3,奥迪侧向辅助系统 弯路特征,6.3.4,奥迪侧向辅助系统 调整选项,警示灯的亮度取决于： 目前光线/雨水传感器的当前亮度测量值 顾客通过MMI设定的亮度值 设置可以由车辆的智能钥匙存储,6.3.5,客户利益,辅助驾驶员变更车道 能监控到盲区的车辆 提高驾驶安全性 提高驾驶舒适性,6.3.6,培训演练评价标准点评,关键行为点的点评： 内容结构组织 奥迪品牌价值传递正确清晰 演讲和沟通能力 身体语言表达 现场控场与问题解答,点评指导的总结,课程总结,今天的收获,谢谢！ Thank you.,